[克而瑞]揭秘！單盤日銷幾十億是怎樣煉成的

??深圳一項(xiàng)目單日成交超過60億元的新聞本周瘋傳，又一次洗刷了地產(chǎn)人的三觀。

??遙想當(dāng)年，有項(xiàng)目一天賣個(gè)10億元已經(jīng)足夠讓你臥槽臥槽地轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈；如今，“開盤熱銷20億元”似乎成了上海浦東的“豪宅”們自宣時(shí)的標(biāo)配。

??遙想當(dāng)年，開盤當(dāng)天的我們都純純地?cái)D在售樓處排隊(duì)搖號，選房區(qū)要夠小才能拍出現(xiàn)場的熱鬧；如今，深圳項(xiàng)目在體育館開盤秀熱銷你學(xué)不來——請群眾演員坐滿太貴，要不辛苦一下自家員工每人都來打個(gè)卡吧？

??感慨時(shí)代變化？不如跟著我們一探這些項(xiàng)目的底細(xì)，挖挖背后的原因。

??首先，我們列出了這半年來自稱開盤認(rèn)籌超過20億元的項(xiàng)目，并從市場、企業(yè)和項(xiàng)目三大專業(yè)的視角來分析他們的特點(diǎn)：

??市場方面，改善型需求旺盛的城市如上海、深圳等最“盛產(chǎn)”單日熱銷數(shù)十億的項(xiàng)目。

??上海始終維持調(diào)控力度，資金面未放松，政策面甚至還有所收緊，市場成交情況總體平穩(wěn)，房企推盤也較為謹(jǐn)慎，并未有項(xiàng)目集體放量的情況，因此上海的高端改善市場長期供小于求，由賣方主導(dǎo)。

??點(diǎn)評：好地段不需大吼大叫，靜靜裝逼就不夠搶了。

??深圳方面，受到股市“?！焙拖愀圪彿啃枨笸庖绲挠绊懀衲晔袌鰪亩径绕鹁烷_始異?；鸨?。同時(shí)，第一批超大體量的舊改項(xiàng)目從14年底起逐漸入市，而在啟動舊改這些區(qū)域的新盤供應(yīng)量極少。

??點(diǎn)評：你站在創(chuàng)業(yè)板吹牛逼，吹牛逼的開發(fā)商看著你。

??企業(yè)方面，大型房企集體“缺席”，單日熱銷數(shù)十億的項(xiàng)目大多產(chǎn)自“非典型”房企。

??整體負(fù)債率較低的房企，資金壓力小，也往往有更低的融資成本，周轉(zhuǎn)雖慢但能等待地價(jià)上漲獲取更高利潤。根據(jù)2015年中報(bào)，華潤置地凈負(fù)債率33.7%，港資企業(yè)九龍倉的凈負(fù)債率僅19.6%；新加坡上市的仁恒置地2014年末凈負(fù)債率40%，均低于典型房企的水準(zhǔn)。

??點(diǎn)評：每周畫一幅七塊錢的畫，就一定比每天畫一幅一塊錢的畫牛逼了嗎？

??非上市房企，無需通過財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)取悅投資者，可以更靈活地制定開發(fā)和銷售計(jì)劃，并不要求固定節(jié)奏。如上海地產(chǎn)，是上海國資委旗下企業(yè)，在上海有大量土地儲備，但并不急于開發(fā)銷售；鴻榮源在2015年銷售爆發(fā)首進(jìn)TOP100榜單，僅因幾個(gè)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)。

??點(diǎn)評：沒有較真的研究猿盯著地花了多錢幾時(shí)能賣，媽媽再也不擔(dān)心周五加班公關(guān)了。

??項(xiàng)目方面，單價(jià)高是單日熱銷數(shù)十億的必要條件，但作為原因“稀缺性”可能得來并不容易。

??位置好，單價(jià)高。這些項(xiàng)目幾乎全部位于城市中心位置，單價(jià)大多在7-10萬元/平方米，如尚海酈景和濱江壹十八位于浦東濱江位置，仁恒公園世紀(jì)宣傳時(shí)則打出了“世紀(jì)公園最后一個(gè)新盤”口號，單價(jià)唯一低于5萬的鴻榮源壹城中心則推盤量更大，超過1600套。

??點(diǎn)評：不如現(xiàn)在就拿起手機(jī)撥打規(guī)土局熱線電話，百年后的嘉定新城最后一個(gè)新盤立馬歸您！

??拿地早，單價(jià)高。大體量舊改項(xiàng)目拆遷造成開發(fā)速度較普通項(xiàng)目更慢，每一批間隔長，更容易引起“哄搶”。如瑞安旗下瑞虹新城12年來開發(fā)了六期，至今還有地塊待拆遷；大沖村舊改項(xiàng)目華潤城潤府，從華潤拿地至今，光拆遷談判就耗費(fèi)了8年。

??點(diǎn)評：舊改不止把老板送進(jìn)四季酒店這一個(gè)功能，還可以賺錢的。

??綜上，想要項(xiàng)目熱銷，好地段、好價(jià)格、好時(shí)機(jī)，一個(gè)都不可少。

??如果不符合上述三個(gè)條件怎么破？

??請看“把你操盤的項(xiàng)目一天賣掉幾十億共分幾步”的腦筋急轉(zhuǎn)彎題答案：

??1)推薦你的老板關(guān)注“克而瑞地產(chǎn)研究”，并竭力邀請其閱讀本文，完成洗腦；

??2)確認(rèn)網(wǎng)上房地產(chǎn)上，此批預(yù)售證上的備案價(jià)格乘以推出面積大于20億元；

??3)什么？貨值不到20億？退市或者半年不看新聞，說服你的老板至少做到其中一項(xiàng)好嗎；

??4)請了攝影師就能開盤了，建議選擇火車站、熱門景點(diǎn)如南京路步行街等地節(jié)約人力成本；

??5)公眾號推送熱銷20億的新聞，配上開盤圖和咆哮體文字，求轉(zhuǎn)發(fā)一個(gè)紅包只要888。

??段子講完了，想表達(dá)的是“單日熱銷數(shù)十億其實(shí)是可以制造的”。更重要的話題是，制造這樣的熱銷，值得嗎？

??嚴(yán)(dou)肅(bi)正(men)直(sao)的研究猿告訴你，答案顯然是否定的。

??1)營銷是以賣房子為目的的，但熱銷效應(yīng)的傳播大多無法跨出圈內(nèi)，再轟動也只是自HIGH而已，對購房者的影響幾乎可以忽略，這點(diǎn)必須先弄清了。

??2)企業(yè)特點(diǎn)和資金成本決定周轉(zhuǎn)速度，囤地久了項(xiàng)目會升值，周邊配套成熟，人氣也會慢慢起來，但如果你老板借的是成本15%的信托，你囤得起嗎？

??3)通過加長蓄水時(shí)間囤積客源和貨量是否可?。窟@就得看有沒有競品了：如果沒有競品那么恭喜你大膽吊胃口吧；有競品，那么每多一天等待都是在將客戶送到對面的售樓處，短、平、快才是正確的推盤節(jié)奏。

??SO，熱銷數(shù)十億也好，數(shù)百億也好，數(shù)千億也好，說到底都是營銷OR品牌總監(jiān)口中的一個(gè)數(shù)字而已。至于其中多少分落袋，盈利又有幾何，則是老板要算的帳了。地產(chǎn)江湖，冷暖自知！