??各有關單位:
??為加強房地產(chǎn)行業(yè)人才隊伍建設,中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會組織編制了《商品房銷售人員職業(yè)(崗位)能力培訓規(guī)范》(第1版)?,F(xiàn)將該規(guī)范印發(fā)給你們,請參照執(zhí)行。
中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會
2022年3月1日
??附:《商品房銷售人員職業(yè)(崗位)能力培訓規(guī)范》(第1版)
??說 明
??為適應經(jīng)濟社會發(fā)展需要,規(guī)范從業(yè)人員從業(yè)行為,引導職業(yè)培訓方向,依據(jù)《中華人民共和國勞動法》、《中華人民共和國職業(yè)教育法》、《商品房銷售管理辦法》,我們對房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)能力做了大量的市場調研,并組織編制了《商品房銷售人員職業(yè)(崗位)能力培訓規(guī)范》(以下簡稱“本規(guī)范”)。
??本規(guī)范按照《中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會職業(yè)能力建設與評價工作規(guī)程》(中國房協(xié)[2021]181號)起草。
??本規(guī)范由中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會組織編制并歸口管理。
??本規(guī)范主要起草單位:山東房地產(chǎn)教育培訓中心、山東師范大學、北京建筑大學、廣東建設職業(yè)技術學院、深圳世聯(lián)行集團股份有限公司。
??本規(guī)范主要起草人:張立君、程道平、張有峰、葉章華、劉源、宋娜、朱江、許振遠、梁爽、段文靜。
??本規(guī)范審定人員:顧朝麗、張麗、朱海陵。
??本規(guī)范文字審定人員:呼東燕。
??本規(guī)范為首次制定。
??商品房銷售人員職業(yè)(崗位)能力培訓規(guī)范
??1 范圍
??本規(guī)范的適用范圍包括房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中從事商品房銷售工作的人員和房地產(chǎn)營銷代理機構中從事商品房銷售代理、咨詢的人員,以及準備從事商品房銷售的人員。
??2 規(guī)范性引用文件
??下列文件對本文件的應用是必不可少的:
??《中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會職業(yè)能力建設與評價工作規(guī)程》(中國房協(xié)[2021]181號)
??3 術語和定義
??下列術語和定義適用于本文件。
??3.1 商品房
??商品房指經(jīng)政府有關部門批準,由房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司開發(fā)的,建成后用于市場出售出租的房屋,包括住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。
??4 培訓機構
??本規(guī)范中是指開展職業(yè)(崗位)能力培訓的組織機構。
??5 機構職責
??培訓機構是本規(guī)范中職業(yè)(崗位)能力培訓組織實施的主體,其校長、法人代表是組織實施的第一責任人。培訓機構根據(jù)市場需求,承擔培訓任務,培養(yǎng)和提升勞動者的職業(yè)能力。
??6 機構備案
??具備培訓條件的企業(yè)、院校及其他社會組織,應向中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會申請審核備案,接受中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會指導和監(jiān)督,培訓合格的學員頒發(fā)中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會的職業(yè)培訓證書。
??7 培訓師要求
??能夠根據(jù)企業(yè)經(jīng)營管理需要,理論聯(lián)系實際,掌握并運用現(xiàn)代培訓理念和手段,制定培訓課程內(nèi)容,實施課程講授計劃。
??應具有大專以上文化程度;中級以上專業(yè)技術職稱或三級以上國家職業(yè)資格(職業(yè)技能等級)或在企業(yè)擔任總監(jiān)級以上職務;有2年以上培訓工作經(jīng)歷,具有豐富的教學或培訓經(jīng)驗。
??8 培訓要求
??通過職業(yè)培訓,培訓對象能夠了解房地產(chǎn)及房屋建筑基本知識,房地產(chǎn)基本制度與政策,掌握房地產(chǎn)營銷策劃與銷售知識,規(guī)避銷售風險,熟悉商品房銷售程序、按揭貸款匹配建議和商品房網(wǎng)簽操作技能。
??9 課程單元設計
具體如表1所示。
??10 培訓要求及培訓內(nèi)容
??10.1 房地產(chǎn)與建筑概述
??10.1.1單元培訓目標
??a綜合能力
??——通過本單元培訓,使培訓對象能夠讀懂建筑圖紙;
??——熟悉房地產(chǎn)基本專業(yè)知識、建筑技術經(jīng)濟指標;
??——了解住宅戶型分類、戶型知識點及配套設施等;
??——掌握商品房開發(fā)過程中客戶的敏感點、關注點,并靈活應用到銷售環(huán)節(jié)。
??10.1.2單元培訓內(nèi)容
??a理論教學內(nèi)容
??——城市發(fā)展、城市規(guī)劃和房地產(chǎn)發(fā)展;
??——房屋建筑識圖、構造;
??——戶型與裝飾裝修、配套設施與環(huán)境規(guī)劃設計;
??——建筑質量與銷售面積測算。
??b技能實訓內(nèi)容
??——房屋戶型與裝飾、裝修;
??——能夠分析客戶需求,推薦合適的住宅套型;
??——判斷住宅環(huán)境好壞以及銷售面積測算等能力。
??10.1.3 單元培訓方式
??——課程采用線上+線下相結合的學習方式;
??——集中講授理論知識+經(jīng)典案例分析;
??——有效訓練學員分析解決問題的能力。
??10.2 房地產(chǎn)基本制度與政策
??10.2.1單元培訓目標
??——通過本單元培訓,使培訓對象正確了解房地產(chǎn)市場發(fā)展現(xiàn)狀,提高調研能力;
??——了解房地產(chǎn)項目開發(fā)的全過程及關鍵點,熟悉銷售流程及銀行按揭流程,掌握專業(yè)知識,提高業(yè)務能力;
??——熟悉房地產(chǎn)基本制度與行業(yè)規(guī)范,掌握相關的概念原理、普遍規(guī)律和一般方法;
??——提高法律綜合素質,能對實際房地產(chǎn)法律問題進行分析,從而有效規(guī)避銷售中隱藏的法律風險。
??10.2.2單元培訓內(nèi)容
??a理論教學內(nèi)容
??——房地產(chǎn)基本制度與政策;
??——房地產(chǎn)市場調研與分析;
??——房地產(chǎn)開發(fā)運作全流程;
??——最新行業(yè)規(guī)范、商品房銷售管理辦法的解讀等內(nèi)容。
??b技能實訓內(nèi)容
??——房地產(chǎn)開發(fā)全流程核心要點法律風險管理與實操案例解析及風險防控實務;
??——房地產(chǎn)企業(yè)商品房銷售法律風險防范;
??——新法下房地產(chǎn)企業(yè)常見合同風險管理與法律風險防范技巧;
??——房屋買賣合同及擔保合同法律實務;
??——《商品房買賣合同示范文本》修訂的背景、特點及重要條款解讀;
??——商品房買賣合同糾紛典型案例剖析;
??——商品房買賣合同簽訂規(guī)范流程示范。
??10.2.3 單元培訓方式
??——課程采用線上+線下相結合的學習方式;
??——集中講授理論知識+經(jīng)典案例分析;
??——有效訓練學員分析解決問題的能力。
??10.3 房地產(chǎn)營銷策劃與銷售
??10.3.1單元培訓目標
??——通過本單元培訓,使培訓對象能夠把握時代趨勢,了解新時代的營銷策略和方法;
??——深度解析客戶共性需求,提高轉化項目抗性、加強客戶粘性的能力,與客戶建立信任;
??——熟悉案場業(yè)務流程管理。
??——掌握建議多維度獲客渠道、人際溝通、銷售心理等技能,提高案場銷售技巧,實現(xiàn)成交;
??——掌握線上賦能工具的使用,如短視頻運營、線上直播、VR看房、社群運營等。
??10.3.2單元培訓內(nèi)容
??a)理論教學內(nèi)容
??——房地產(chǎn)市場營銷概述;
??——房地產(chǎn)營銷環(huán)境分析與評價;
??——房地產(chǎn)稅費測算和合同管理等。
??b)技能實訓內(nèi)容
??——房地產(chǎn)銷售執(zhí)行;
??——房地產(chǎn)客戶開發(fā)與管理;
??——客戶購房心理及建立,客情關系的分析與應用;
??——掌握新媒體工具的使用,如線上直播、VR看房等,提高銷售技巧。
??10.3.3 單元培訓方式
??——課程擬采用面授和互動小組分組學習的形式;
??——進行情景演練、角色扮演實戰(zhàn)模擬,有效訓練學生理論聯(lián)系實際的能力;
??——對售樓處進行實地考察參觀、掌握現(xiàn)場直播、VR手機看房等銷售技巧。
??10.4 商品房網(wǎng)簽操作系統(tǒng)使用說明
??10.4.1單元培訓目標
??——通過本單元培訓,使培訓對象能夠掌握當?shù)厣唐贩烤W(wǎng)簽操作系統(tǒng)的基本操作。
??10.4.2單元培訓內(nèi)容
??——講解當?shù)厣唐贩烤W(wǎng)簽操作系統(tǒng)使用說明。
??10.4.3 單元培訓方式
??——課程采用線上學習的形式;
??——通過系統(tǒng)的講解,使學生掌握網(wǎng)簽操作系統(tǒng)的使用方法。
??11 課程考核
??11.1 考核方式
??課程考核分為:理論知識考試、操作技能考核。成績采用百分制,合格分數(shù)線為 60分。兩項成績均及格視為合格。
??11.1.1 理論知識考核方式
??——采取筆試考核方式:百分制,滿分 100 分,60 分合格。
??11.1.2 操作技能考核方式
??——采取實際操作技能考核方式:百分制,滿分 100 分,60 分合格。
??11.2 考核范圍
??——理論考核內(nèi)容:房地產(chǎn)與建筑概述、房地產(chǎn)基本制度與政策。
??——實操考核內(nèi)容:房地產(chǎn)營銷策劃與銷售。
??12 教材
??12.1 培訓教材
??——《商品房銷售人員職業(yè)(崗位)專業(yè)實務與綜合能力》(2022版)
??12.2 輔助教材
??——《房地產(chǎn)估價相關知識(2021)》,中國建筑工業(yè)出版社,2021年8月第一版
??——《房地產(chǎn)制度法規(guī)政策(2021)》,中國建筑工業(yè)出版社,2021年8月第一版
??——《房地產(chǎn)營銷策劃與執(zhí)行(第二版)》,化學工業(yè)出版社,2019年8月北京第二版
??13 培訓費用
??培訓費用建議每人每期不超過1000元,該培訓費用包含培訓教材費,不含食宿和交通費用。
??14 變更
??對于任何不符合本規(guī)范要求,但培訓機構認為必要變更的情況,培訓機構應向中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會提交書面申請,經(jīng)中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會同意后執(zhí)行。