??10月份，張?jiān)娪鸾o自己定的銷售任務(wù)是自銷10套房，截至10月18日，已經(jīng)完成了80%。

??張?jiān)娪鹗?021年碧桂園廣州區(qū)域銷售十強(qiáng)，碧桂園2022屆銷售精英俱樂部成員，2022年上半年增城某項(xiàng)目銷冠。自2018年開始，她每年都為自己定下1億元的銷售目標(biāo)，今年也不例外。從業(yè)8年，張?jiān)娪鸾?jīng)歷了幾個(gè)行業(yè)周期，但感覺今年是最難的，對(duì)于能否實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，她不敢打包票?！澳壳暗倪M(jìn)度是8成左右，盡力而為。”

??張?jiān)娪鸸┞毜捻?xiàng)目位于廣州樓市的大糧倉——增城區(qū)，入行至今，她已經(jīng)參與了當(dāng)?shù)?8個(gè)項(xiàng)目的銷售。由于貨量大、競(jìng)爭(zhēng)激烈，增城的市場(chǎng)波動(dòng)也比中心區(qū)更為明顯，“以前市場(chǎng)好的時(shí)候，國(guó)慶期間，增城的樓盤一天就能賣十幾套，現(xiàn)在整個(gè)黃金周才賣十幾套?！?/p>

??市場(chǎng)持續(xù)下行、銷售難度大幅提升，大量銷售人員主動(dòng)或被動(dòng)的離開?！坝袎毫?，也有機(jī)會(huì)吧。”張?jiān)娪鹫f，過去房子好賣，一個(gè)小項(xiàng)目可能就要配50個(gè)銷售人員，大項(xiàng)目配上百個(gè)，如今在售項(xiàng)目基本只有一二十人，競(jìng)爭(zhēng)反而少了，對(duì)于有能力的銷售來說，“收入其實(shí)沒差多少”。

??收入的穩(wěn)定很大程度上要?dú)w功于備受各大房企推崇的深耕策略。作為增城本地人，她要求自己在當(dāng)?shù)氐钠笫聵I(yè)單位乃至政府部門等都有熟人，并將每一位業(yè)主都視同于一個(gè)渠道來維護(hù)。這些都是滴水功夫，需要時(shí)間積累、費(fèi)心經(jīng)營(yíng)，但也往往能帶來意外驚喜，曾有一位舊業(yè)主幫她介紹客戶資源，促成了8套房子的成交。

??當(dāng)前的市場(chǎng)，難在客戶沒有信心，追漲不追跌。作為一線的營(yíng)銷人員，張?jiān)娪鹉苊翡J感知到客戶心理的變化，但她并不悲觀。她認(rèn)為，雖然行業(yè)環(huán)境大不如前，但住房需求依然存在，就看怎么挖掘了?！白鲣N售，對(duì)行業(yè)沒信心，對(duì)項(xiàng)目沒信心，是打動(dòng)不了客戶的?！?/p>

??市場(chǎng)冷了  投資客消失了

??地產(chǎn)行業(yè)的傳統(tǒng)銷售旺季“金九銀十”已經(jīng)缺席了兩年。根據(jù)克而瑞的數(shù)據(jù)，今年的國(guó)慶黃金周，廣州全市商品住宅合計(jì)網(wǎng)簽成交556套，相比2021年、2020年同期，分別跌了30%、47%。不少業(yè)內(nèi)人士都感慨：“市場(chǎng)太淡了?！?/p>

??在旭輝控股董事局主席林中看來，房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于觸底到逐漸恢復(fù)的過程，所以信心很重要，這包括對(duì)行業(yè)、對(duì)經(jīng)濟(jì)、對(duì)收入的信心。

??身處銷售一線，張?jiān)娪饘?duì)此深有體會(huì)。“之前的行業(yè)調(diào)整大概是兩三年就可以走出來了，但現(xiàn)在的市場(chǎng)，給什么政策刺激都沒有太明顯的效果。歸根結(jié)底，還是大家對(duì)未來的信心不足?！?/p>

??就拿這個(gè)國(guó)慶黃金周來說，“看房的人是有的，但是轉(zhuǎn)化率比以前低很多。以前有很多客戶是首次到訪就成交的，現(xiàn)在的買家很猶豫，要對(duì)比很多個(gè)競(jìng)品，跟個(gè)半年一年可能都沒法成交?！币咔榈挠绊懯且环矫?，增城擁有目前國(guó)內(nèi)年產(chǎn)量最大的牛仔服裝服飾生產(chǎn)基地和出口基地，但因?yàn)橐咔榉磸?fù)的原因，不少中小企業(yè)和個(gè)體戶難以為繼，購房需求自然有所減少。二手市場(chǎng)的降溫，則令改善型買家在短期內(nèi)難以順利完成置換新房的動(dòng)作。購買首套房的剛需客戶，對(duì)價(jià)格十分敏感，由于庫存量大，增城不少在售項(xiàng)目都卷入了價(jià)格戰(zhàn)，這也加重了買家的觀望情緒。

??一個(gè)最明顯的現(xiàn)象是，投資客消失了。“2018年，我們這里剛開盤的時(shí)候，很多老業(yè)主會(huì)買來投資，買給小孩住，現(xiàn)在基本沒有投資客了，真的是有實(shí)實(shí)在在的自住需求才會(huì)出手?！睆?jiān)娪鹫f，要是放在前幾年，房?jī)r(jià)還在上行通道時(shí)，銷售們會(huì)跟買家描繪房屋升值的前景，“現(xiàn)在基本不提投資價(jià)值了，都是從自住的角度幫客戶分析目前是入手的好時(shí)機(jī)，價(jià)格劃算，性價(jià)比高?！?/p>

??房?jī)r(jià)失去上漲預(yù)期，買家的顧慮就多了?！艾F(xiàn)在的客戶都很能磨，挺難談的?！睆?jiān)娪鹱罱龅降囊粋€(gè)買家很有代表性。這位買家是首次置業(yè)，連續(xù)三天都是晚上7點(diǎn)多到售樓部，苦戰(zhàn)到11點(diǎn)多才離開。“看得出來，他很喜歡這個(gè)項(xiàng)目，都刷了誠(chéng)意金，也選了單位，但就是周邊的競(jìng)品比較便宜，他還希望能多壓壓價(jià)?！睆?jiān)娪鹚诘捻?xiàng)目雖然國(guó)慶期間也有價(jià)格優(yōu)惠，但因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)較高，打完折后也比競(jìng)品要貴上幾千元/平方米。買家一直舉棋不定，每天都帶不同的親戚來做參謀，關(guān)鍵是親戚們提的都是反對(duì)意見，挑剔這里不好、那里又有欠缺。最后，買家動(dòng)搖了，給張?jiān)娪鸢l(fā)了個(gè)信息，說還是覺得價(jià)格高，不考慮了。

??“我覺得很可惜，都來了三個(gè)晚上，說明這個(gè)客戶肯定是喜歡我們的產(chǎn)品，可能只是哪里差一點(diǎn)，身邊也沒人能夠支持他的決定?！彼紒硐肴?，張?jiān)娪饘懥艘欢螏装僮值摹靶∽魑摹保敿?xì)分析項(xiàng)目對(duì)比競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn)，以及客戶最看重的幾個(gè)要素，希望能夠幫助堅(jiān)定他的信心。這篇“小作文”發(fā)揮了關(guān)鍵作用，買家的態(tài)度終于松動(dòng)了，問她還有沒有辦法再申請(qǐng)優(yōu)惠。張?jiān)娪鹈靼?，此時(shí)客戶只是需要一個(gè)臺(tái)階，因此便答應(yīng)了幫忙申請(qǐng)家電贈(zèng)送，最終達(dá)成了交易。

??找到合適的客戶  做到退休

??市場(chǎng)艱難是行業(yè)共識(shí)，但再艱難，也仍是一個(gè)有著十萬億元規(guī)模的行業(yè)。用萬科集團(tuán)總裁祝九勝的話說，在一個(gè)艱難的市場(chǎng)上，對(duì)銷售能力的挑戰(zhàn)和對(duì)銷售動(dòng)作的鋪排都有了更高的要求，這是一個(gè)不斷“長(zhǎng)肌肉”的過程。做任何生意不是跟整體市場(chǎng)做生意，而是找到合適的客戶跟他們做生意。

??對(duì)銷售而言，下行的周期更能凸顯個(gè)人能力，能干的銷售總能找到更多合適的客戶。上半年，張?jiān)娪鸨徽{(diào)往增城某新盤，成為項(xiàng)目的23個(gè)銷售之一，短短兩個(gè)月時(shí)間，她就成為了項(xiàng)目銷冠，個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)占了項(xiàng)目總銷售額的近兩成。

??合適的客戶很少自己送上門，需要持續(xù)的培育和經(jīng)營(yíng)。有些銷售偏愛市區(qū)的項(xiàng)目，因?yàn)閰^(qū)位好、配套成熟、去化快，而且房?jī)r(jià)高，賣一套房子相當(dāng)于在郊區(qū)賣幾套。張?jiān)娪鸩惶繇?xiàng)目，也沒想過離開增城去其他區(qū)域。增城有自己的目標(biāo)客戶群，一部分是當(dāng)?shù)厝说闹脴I(yè)需求，一部分是承受不了市區(qū)高房?jī)r(jià)壓力的外溢需求，按成交套數(shù)來看，增城的成交量每年都排在廣州的前列?！半m然這里房?jī)r(jià)不高，但房子還是好賣的，而且項(xiàng)目多，持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)也多。”

??截至目前，碧桂園在增城已開發(fā)了20個(gè)項(xiàng)目，張?jiān)娪饏⑴c過其中18個(gè)項(xiàng)目的銷售。其中有單價(jià)1萬元/平方米左右的剛需盤，也有當(dāng)?shù)刈钯F、一套就要2000多萬元的豪宅項(xiàng)目。這么多年下來，她手上也積累了不少舊業(yè)主資源。她把這些舊業(yè)主視為寶貴的金庫，每一個(gè)業(yè)主都是潛力股，都有可能拓展成一個(gè)渠道。她很重視業(yè)主的關(guān)系維護(hù)，平日的問候自不必說，遇上增城當(dāng)?shù)氐睦笾?jié)，還會(huì)寄荔枝和一些特產(chǎn)給跟她買過房的業(yè)主。對(duì)于還沒有成為業(yè)主的客戶，她也沒有刻意的營(yíng)銷，始終維持恰到好處的分寸和耐心。在張?jiān)娪鸬挠∠笾校M(jìn)時(shí)間最長(zhǎng)的客戶有四五年之久，當(dāng)時(shí)是在一個(gè)項(xiàng)目的前期階段接待的，雖然沒有立刻成交，但依然保持聯(lián)系，最終是在另外的項(xiàng)目上找她買了房子。

??為了盡可能幫助客戶解決在當(dāng)?shù)鼐幼〉母鞣N問題，同時(shí)擴(kuò)大自己的資源庫。張?jiān)娪饦?gòu)建了自己在增城的人脈圈，分門別類的拓展?！霸龀堑娜ψ颖容^小，深耕的好處是需要什么資源都可以有人幫忙牽線。比如說，銀行系統(tǒng)，我的要求是做到在增城的各家銀行都有熟人，要辦什么事或者組織什么活動(dòng)，馬上就可以對(duì)接上人?！?/p>

??就在2021年，有位舊業(yè)主介紹了一個(gè)學(xué)校的資源，張?jiān)娪鸬靡陨祥T拜訪學(xué)校的負(fù)責(zé)人，定下一個(gè)團(tuán)購活動(dòng)。這次活動(dòng)有120多位教職工參與，坐滿了2臺(tái)大巴車，在看完包場(chǎng)的公益電影后開始參觀項(xiàng)目，有位老師當(dāng)場(chǎng)即下了3套房子的訂單，之后又陸續(xù)介紹其他老師來購買，幫張?jiān)娪疬_(dá)成了8套房共4000多萬元的銷售。

??張?jiān)娪鹗莻€(gè)“90后”，今年剛滿30歲，她喜歡銷售這份工作，除了靈活、自由的特點(diǎn)外，還有較為可觀的收入。在2021年以前，很多銷售人員都享受到了地產(chǎn)黃金時(shí)代的紅利，但這兩年行業(yè)的持續(xù)降溫令從業(yè)人員猝不及防，大量銷售無法接受或者適應(yīng)不了生存環(huán)境的巨變，另謀生路。張?jiān)娪鹨舱J(rèn)識(shí)不少同行，要么轉(zhuǎn)行，要么創(chuàng)業(yè)?！敖刂聊壳?，讓我羨慕的案例不多，現(xiàn)在是整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，不是只有房地產(chǎn)，轉(zhuǎn)行也要面對(duì)同樣的壓力，從頭開始，也不見得會(huì)比留在地產(chǎn)好?！?/p>

??在碧桂園，有著十幾年從業(yè)經(jīng)歷的銷售人員不在少數(shù)。其中一個(gè)傳奇人物便是1993年就入行的銷售張敏英，近30年的銷售生涯中，她賣出了4000多套房子，個(gè)人累計(jì)銷售總額超50億元，去年仍表示無論怎么樣，都會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持做下去。她是張?jiān)娪鸬呐枷瘛?/p>

??跟張敏英一樣，張?jiān)娪鹨矝]動(dòng)轉(zhuǎn)行的念頭。她的看法是，地產(chǎn)行業(yè)還有機(jī)會(huì)，即便是增城這樣的城郊板塊，在大環(huán)境不景氣的背景下，也依然有持續(xù)的成交。短期來說，“還是想繼續(xù)留在增城，除非是沒有項(xiàng)目做了”。至于更長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，她希望能把銷售做成一份終生的事業(yè)，“做到退休”。