[克而瑞]這個(gè)跨界模式這么牛 開發(fā)商幫他賣家具

??近日，紅星美凱龍宣布與萬科達(dá)成戰(zhàn)略合作，打造新一代國際公寓，這是一次家居業(yè)老大與地產(chǎn)業(yè)老大的跨界合作，引發(fā)行業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注。就在戰(zhàn)略合作發(fā) 布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的萬科北宸之光，紅星美凱龍現(xiàn)場(chǎng)就為北宸之光推出10套個(gè)性化定制樣板房及一系列個(gè)性化家居軟裝定制方案，這相當(dāng)于未來形態(tài)的預(yù)演。

??牽手大型品牌開發(fā)商，實(shí)現(xiàn)家居私人訂制，成為紅星美凱龍新的增長點(diǎn)

??事實(shí)上，與萬科的牽手并不是紅星美凱龍首次和大型開發(fā)商合作，僅在二十幾天之前，紅星美凱龍和世茂房地產(chǎn)宣布戰(zhàn)略合作，共同打造“一站式服務(wù)”的升級(jí)家居消費(fèi)體驗(yàn)。雙方將深度開發(fā)房地產(chǎn)-家居產(chǎn)業(yè)鏈條，從完整消費(fèi)鏈條入手，為紅星美凱龍會(huì)員和世茂業(yè)主提供更全面、便捷、多元的購房家居一體化服務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)思維入侵傳統(tǒng)行業(yè)，房產(chǎn)家居私人定制的模式開始被廣泛關(guān)注。

??目前來看，紅星美凱龍和萬科、世茂等大型開發(fā)商的合作，可建立企業(yè)間的采購平臺(tái)，提高采購效率，節(jié)省采購成本。如在合作的過程中，開發(fā)商將房子 建好，精裝部分交由紅星美凱龍的集采、裝修及業(yè)務(wù)合作伙伴來做。同時(shí)，再結(jié)合一些國內(nèi)較先進(jìn)的裝修公司模式以進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展，可以看出，紅星美凱龍和眾多大型開發(fā)商合作，將是其業(yè)務(wù)的一個(gè)有效增長點(diǎn)。

??定制會(huì)員體系，以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)提供一站式服務(wù)

??家裝與家居消費(fèi)的核心特質(zhì)之一就是高度個(gè)性化，所以，提供家裝與家居商品的企業(yè)就必須具備強(qiáng)大的定制營銷能力，而這就與完善高效的會(huì)員管理系統(tǒng) 密切相關(guān)，紅星美凱龍自主研發(fā)的星云系統(tǒng)對(duì)于消費(fèi)者偏好等大數(shù)據(jù)的研究正好符合這一要求。紅星美凱龍會(huì)員系統(tǒng)可針對(duì)不同會(huì)員在同一家裝和家居購買階段的不 同需求，以及同一會(huì)員在不同家裝和家居購買階段的不同需求，提供一站式的會(huì)員定制營銷。

??在這樣的基礎(chǔ)條件下，紅星美凱龍牽手大型開發(fā)商，未來雙方可在會(huì)員系統(tǒng)上進(jìn)行深入合作，為會(huì)員或開發(fā)商的業(yè)主提供一定的優(yōu)惠折扣，打造“一站式定制化”的家居消費(fèi)體驗(yàn)，將產(chǎn)業(yè)鏈從家居零售延伸至地產(chǎn)開發(fā)，滿足客戶從家居到住房的不同需求，提升家居家裝的購物體驗(yàn)。

??大型開發(fā)商將進(jìn)一步推升紅星美凱龍“壟斷優(yōu)勢(shì)”

??由于家居行業(yè)的特殊性，房地產(chǎn)平臺(tái)可能比互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)更靠譜。一方面，由于家居家裝單價(jià)高、頻次低、體驗(yàn)性很 強(qiáng)等特點(diǎn)，導(dǎo)致其很難直接通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購買。另一方面，家居行業(yè)“強(qiáng)渠道、弱品牌”的特性也導(dǎo)致了紅星美凱龍平臺(tái)的強(qiáng)勢(shì)，使其成為擁有海量資源的家具龍 頭。那么與開發(fā)商合作甚至有可能直接成為紅星美凱龍的銷售端口，代為銷售部分品類的家居建材，同時(shí)利用紅星美凱龍?jiān)诩揖臃矫娴馁Y源給用戶提供個(gè)性化的家 裝，滿足購房者多元化的需求，這也是樓盤的一個(gè)賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

??紅星美凱龍頭地位將更為鞏固。首先，其對(duì)上游品牌有較大的粘性，在家具購買的體驗(yàn)中，由于大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)家 具品牌專業(yè)度的認(rèn)知問題，往往選擇的是商場(chǎng)而不是品牌。因此，上游廠商對(duì)渠道的粘度必然升高，但紅星美凱龍的經(jīng)營是不會(huì)依賴個(gè)別商戶的。從數(shù)據(jù)上來看，其 每家商場(chǎng)的體量約為300-500家租戶，根據(jù)招股書中顯示，2014年紅星美凱龍的前十大租戶僅占總收入的1.8%。所以在盈利方面紅星美凱龍基本不依 賴單個(gè)租戶，沒有像一般零售商場(chǎng)那樣對(duì)主力租戶有優(yōu)惠價(jià)、免租期等優(yōu)惠措施。

??基于以上特點(diǎn)，與萬科等大型品牌開發(fā)商合作，可幫助紅星美凱龍進(jìn)一步擴(kuò)張、鞏固全國多個(gè)城市的市場(chǎng)地位，使家具品牌商戶更加依賴紅星美凱龍這個(gè) 平臺(tái)進(jìn)行全國擴(kuò)張。另一方面，以行業(yè)前五大零售商的門店數(shù)量來看，紅星美凱龍獨(dú)占51%，將與大型開發(fā)商合作納入未來業(yè)務(wù)發(fā)展方向之一，將進(jìn)一步整合整個(gè) 家居家裝市場(chǎng)。

??協(xié)調(diào)定制化服務(wù)與成本之間的矛盾，是面臨的首要問題

??白銀時(shí)代，房地產(chǎn)行業(yè)從粗放式開發(fā)走來逐漸進(jìn)入買方市場(chǎng)，由于開發(fā)商整體來規(guī)劃產(chǎn)品是經(jīng)過精密計(jì)算的，管線的排布更科學(xué)，軟硬裝用材的選擇也可 以通過集體采購來控制成本，而如果對(duì)每一位會(huì)員及每一個(gè)會(huì)員圈層，在“驗(yàn)房、設(shè)計(jì)、輔材、主材、家具、家飾”等家裝環(huán)節(jié)的全程跟蹤、全程互動(dòng)、全程服務(wù)和 全程營銷，這必然會(huì)加大工程難度、增加造價(jià)，如何協(xié)調(diào)成本將是定制化服務(wù)面臨的首要問題。

??在整體低利潤水平的今天，這種一站式私人定制的模式是否能真正的適應(yīng)市場(chǎng)，是否能真正成為企業(yè)未來業(yè)務(wù)發(fā)展的增長點(diǎn)，還需拭目以待。