[克而瑞]迎合客戶痛點調(diào)整銷售策略，促進(jìn)項目尾盤去化

??案例看點

??青島華能郡府主打剛需、改善類產(chǎn)品，目標(biāo)定位老四方片區(qū)地緣性購房客群，但首開定價較高，未匹配客戶購買力，開盤去化不足20套，后期調(diào)整營銷策略，成交有所改善。

??區(qū)位分析：項目位于主城市北區(qū)老四方板塊，片區(qū)曾為老工業(yè)基地，生活配套較為醇熟，但因舊廠房改造難度大，城區(qū)界面較為老舊，近期雖有產(chǎn)業(yè)規(guī)劃利好，但發(fā)展空間有限。

??項目競爭環(huán)境：項目前期推盤節(jié)奏及營銷策略不佳，導(dǎo)致后期陷入激烈的競爭環(huán)境中，且戶型及社區(qū)配套方面的硬傷與其他競品相比劣勢較為明顯。

??來訪客戶購房偏好：改善居住為來訪客戶購房的主要目的，來訪客戶的關(guān)注因素主要集中于價格、軌道交通和學(xué)區(qū)三個方面。

??? 典型案例后評估小結(jié)

??來訪客戶對價格的關(guān)注度最高，項目首開定價過高，沒有匹配地緣性客群的購買力，市場遇冷，后期通過降價及高傭金促進(jìn)成交回暖。

??產(chǎn)品有效覆蓋客群對產(chǎn)品類型及面積的需求。

??精準(zhǔn)定位老四方板塊內(nèi)地緣性剛需及改善客群，購房需求有支撐。